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专访丨壮龙张黎:植保从业者应该有“布道”意识

来源:宇辰网 作者:彭辉 时间:2017-11-23 分享至:
[宇辰导读]植保行业在我国总体上还是一个新的行业,不光是对用户新,其实从对从业者来说也一样,大家都在摸索阶段。

在植保领域,油动直驱的壮龙无人机以大载荷长航时擅长大范围作业著称。随着在该领域的深耕,其应用也在不断扩大,用公司总经理张黎的话说,很多领域之前其实都没想到过。

作为一家深度参与植保的企业,壮龙是如何给自己定位的?在国内无人机企业纷纷入局植保领域后,如何看待该领域的竞争态势?对于未来,壮龙又有哪些规划?宇辰网专访了壮龙无人机总经理张黎。

无人机做农业不是太多是“完全不够”

 

张黎的日程排的很满。

作为辽宁壮龙无人机有限公司总经理,11月10日当宇辰网记者见到她时,她刚刚接待完一波客户。在抽空接受采访后,她还得去为会见下一波客户做准备。

“我们的客户,一是种植大户,一是植保队。”在她的办公室,张黎打开了话匣子。张黎说她对植保行业的前景绝对没有质疑,就像所有人看到的那样,表面看,现在做植保的无人机企业好像特别多,但其实总量还是挺小。整个中国航空农业,即便有人机无人机加在一起,占有率依然很小,与美国日本有着巨大的差距,换句话说,“我们的空间还非常巨大,前景特别广阔”,张黎说,无人设备早晚会代替有人设备,这一定是趋势,基于此,无人机做农业在她看来现在不是太多,而是完全不够。植保无人机市场,在她眼里也是处于有待开发的状态,“在很多地方大家只是听说无人机作业,真正做市场调研和推广时,你会发现很多人对这个东西还是很存疑的。”

张黎说,植保行业在我国总体上还是一个新的行业,不光是对用户新,其实从对从业者来说也一样,大家也都在摸索的阶段。之所以这个行业目前会让人觉得有些“乱”,跟目前所处的阶段有关,例如农用设备究竟要做到什么样才能最适合农业生产,大家其实不知道,这是包括她在内的每一个生产厂商都在摸索的事情。“可能你觉得摸索好几年了,但其实还是不够深,还需要继续”,张黎说,比如用药,究竟是什么样的药适合无人机,就是个问题,“以前说的航空农药都是给有人机配的,无论是从品种,还是到数量都远远不够。”而对于农药厂商来说,投入研发力量的大小,往往与销售挂钩,如果销量不够大,就会动力不足,这也是导致现在跟无人机或者跟航空产业相匹配的航空药剂较少的原因。“对于植保无人机厂商来说,这是一个切身的痛点。”


张黎/图 来源宇辰网

而在实际的应用中,厂商生产出无人机,很可能自己都不知道飞机还能干些什么,在这方面,也需要逐渐摸索和学习,“最开始我们也跟大家一样去大田作业,但后来发现我们的飞机优势最大的其实还是在果树和高杆作物上,因为它下旋风特别厉害,喷洒果树以后,效果特别好,能够解决以前没有人能解决的问题。”而除了果树之外,包括给甘蔗、毛竹、桉树进行作业的效果也很棒,这些是她以前完全没有想到的问题。前段时间她去江苏,发现当地的荷花也有作业的需要,而且是面积几十万亩,“荷花需要用药吗?不去你就不知道,这些都有待开发。”

张黎直言,对于植保行业来说,还有一个“乱”在于从业人员。由于无人机行业不像汽车那样是成熟行业,要找成熟的从业人员也是一件难事。“我们招有植保作业经验一年以上的,基本找不到。”行业新、产业新、设备新,从业人员新,这就是现实。但她认为看上去有点“乱”也是必经之路,“刚开始大家乱哄哄的,每个细分领域都在找自己的出路、找自己的定位,但是这个‘乱’劲一过,一定会是整合和规范。”等到规矩出来后,各种元素和资源就会得到合理的匹配,产业也就会进入顺利大发展阶段。张黎说,对于从业者而言,这个“乱”的过程其实也是机会,她以“不乱”的汽车行业举例,尽管该行业已经四平八稳,但利率已经特别薄,机会相对较少,“无人机行业现在还是蓝海,到处都是机会。”至于规矩,她认为迟早会出来,“当年汽车刚出来的时候,还遍地跑马车,现在马路也变宽了,交通警察也有了,信号灯也有了,交通规则也有了。所有的事物都是这样,事物先出,规则在后。”

土地流转“有些地方比我们想象的好”

 

“我们植保无人机的定位就是大地块”,张黎说,不过,在有关“大地块”的问题上,她说很多人有一个误区,觉得好像只有在黑龙江、新疆这样的地方才算,但在实际工作中,因为用药量的问题,这些地方一年的播撒量可能特别小,“一年就4次作业任务,剩下时间全闲着”,以1万亩地计算,飞机完成的任务量也才4万亩,但是在南方,因为气候的原因,一直都有庄稼轮作,这样一来,一年甚至可以有12个月的作业季,同样的一万亩地,一年12次作业,就是12万亩的作业任务。

与此同时,与北方相比,她说现在南方的土地流转也做的不错。“我们辽宁土地面积不小,但还是一家一户,你种玉米我种黄豆,大飞机没法作业。”但在像安徽、江苏、浙江这些地方,土地流转做得挺好——很多千亩左右的地块,甚至几万亩连片,“这正是我们大壮作业的范围。”张黎说,土地流转在有些地方其实比我们想象的好,其中做的不错的,还包括广西江西等地。


作业中的壮龙无人机/图 来源宇辰网

作为目前市场上少有的油动直驱植保无人机企业,壮龙做大地块的定位,也是后来决定的。“最开始我们团队也是从最简单的电动多旋翼开始,我们有电动四旋翼。”张黎说,在做好电动后她们发现,要做娱乐,强不过大疆,要做工业机,载重量和航时又满足不了,基于这样的原因,公司调整战略,开始做大的无人机。期间经历过做变桨距设计,后发现变桨距结构又贵又大又重,且结构复杂,维护保养和售后也特别难,所以后来选择做油动直驱,用她的话说,这样一来,结构更简单,生产成本低,维护保养容易,适合大面积在民间推广。

目前,壮龙的主打产品“大壮”是六旋翼,每个旋翼都有一个发动机,即便其中一个发动机出现故障,还有断桨保护,飞控系统会自动把它对面的发动机停掉。“大壮”可以携带60公斤的农药,最大载荷一百公斤,续航时间可达1到4小时。与电动的植保无人机比,具有超长的续航时间,以及超强的承载力,一次性作业面积更大,且因为下旋风大渗透率更高,作业效果也更加明显。“小的电动飞机其实挣的是功夫钱,但它没有更多的剩余价值,我们这个飞机效率比较高,剩余价值也比较多。”随着土地流转已是趋势,政府补贴的即将铺开,“大壮”在将来的应用将越来越普及,需求也将越来越大,“接下来我们还会做200公斤的载荷,起飞重量600公斤的飞机”,张黎说,到了那时,就不一定只做农业,可能还会涉及到运输,尤其是一些特殊的环境,比如说海岛、高山、离岸、离岛、高原等地。

在正式进入无人机领域之前,张黎做的是通航。“我大学刚毕业时,在沈阳航空航天大学当老师,当了半年老师以后去清华考硕士。毕业以后就留在北京,去过科研院所,也去过私企,包括研发、生产、销售、运营都做过。”2012年通航产业开始萌芽,她加入辽宁锐翔通用航空有限公司,成为其股东之一,“通航产业的投资回报期太长了,不像无人机,投资回报特别快。”在认定无人设备将代替有人设备后,她把技术团队从研究院所里接出来,开始做产品。

现在,随着业务的增长,壮龙相继成立了新疆和北京分公司,接下来还将在河南以及长三角、珠三角各设一个。

植保市场还需要培育

 

在植保领域,价格战一直不是新鲜的话题。前不久,大疆把植保机价格下调,极飞的植保机也下降到3万多一台,对于这种价格战的打法,张黎说,既然有人能把价格做下来,就说明它把产品做精了,“有能力把成本降下来,我认为这是他们技术水平的体现。”

植保机价格下降,对于使用者来讲,无疑是一个大好消息,因为价格的下调,将进一步降低使用成本,对于无人机植保作业的普及和推广也将大有裨益。在张黎看来,这种价格战还将促使行业的洗牌,它意味着,能够做出又便宜又好产品的企业会活下来,产品不好又不便宜的话,就可能被洗掉。“从另外一个角度,算是对行业进行整理和规范的一个手段。”


壮龙无人机/图 来源宇辰网

目前来看,除了成熟的产品和企业少,目前看来略显乱之外,植保领域政策的缺失在她看来也是一个很重要的问题。现在,虽然已经有一些省市做无人机农机补贴的试点,但这种补贴只给电动无人机,油动的还没有,原因是当地有关部门没接触过油动的植保无人机,“我们现在的运营状态就是在完全没有补贴的情况下,自力更生。”张黎说,如果能够享受政府补贴,壮龙的无人机推广面积和范围一定会更大,为农业服务的机会也肯定会更多。“就像南方那些果树,我们的大飞机来之前,真的没有什么很好的解决方案,来了以后,解决了很多问题”,目前,这个能够解决很多农业问题的无人机,还是价值太高了,一架三十几万,需要政府能够推一把。当然,如果有专业的作业服务,规模上来,成本将会下去,比起用人作业成本会低多很多,“但是这个账必须要有人给农民去算”,换句话说,市场还需要培育,要有人去推广和告诉农户,让他们看到成果,用实际的作业去教育和影响他们。在她看来,这当然需要一个过程,但速度也可能会很快。“农民有一个习惯,喜欢听别人和看别人的行为或做法,然后去效仿”,张黎说,2016年当她们拿自己的飞机开始作业,当时很多地方老百姓还不知道无人机是啥,但今年基本上走到哪,农民们几乎都听说过用无人机作业,到了明年,这个比率会更多,“我看别人用过,我隔壁用过,隔壁村用过,再往后一年自己就会用上了。”


张黎参加植保峰会/图 来源宇辰网

现在的问题是,植保市场的教育还很差,需要让农民知道无人机作业比人工或拖拉机好。但要怎么样才能做好这方面教育?张黎说,无人机行业里所有的从业人员,都应该有一种布道的心态,甭管别人买不买,不管是大规模采购还是小客户,都应该给他们讲讲,用无人机植保作业的效果会怎样……当所有的从业者一起努力,大家都在布道,无人机就可以从自己的点出发把整个的面带起来。“我现在就是这样,哪怕从我身边路过一只老鼠,都想抓过来给它讲讲。”

张黎说,壮龙无人机去年底实现销售,今年已经卖出一百多台,“我们现在做了个流水线,正在调试,明年争取产能扩大到年产一千台。”现在,她说自己干劲十足,一定要在这个行业里头把产品做好,“在大家都没看到的时候,我们就开始发力,那么等到大家都看到的时候,实际上你已经做成了。”




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